Archives de catégorie : Innovation

Comment identifier vos personas et générer plus de ventes

Source : webmarketing-com.com

Les professionnels du marketing ou de la vente le savent très bien : on ne vend plus n’importe quoi à n’importe qui. Et cela est la même chose lorsque vous écrivez un blog. Vous ne pouvez toucher tout le monde malgré tous vos efforts, cela est impossible. Vous devez identifier votre cible, c’est le meilleur moyen pour vendre le plus possible. Comment fait-on cela ? Il faut identifier vos personas…

QU’EST-CE QU’UN PERSONA OU BUYER PERSONA ?

Un buyer persona est une représentation fictive de vos potentiels acheteurs ou lecteurs. Vous devez connaitre :

  • Ses goûts ;
  • Ses centres d’intérêt ;
  • Son travail ou sa catégorie socioprofessionnelle ;
  • Son âge, etc.

En s’adressant directement à ce persona et en ciblant ses besoins, vos discours de vente ou vos articles auront plus d’impact.

QU’EST-CE QU’UN PERSONA OU BUYER PERSONA ?

Un buyer persona est une représentation fictive de vos potentiels acheteurs ou lecteurs. Vous devez connaitre :

  • Ses goûts ;
  • Ses centres d’intérêt ;
  • Son travail ou sa catégorie socioprofessionnelle ;
  • Son âge, etc.

En s’adressant directement à ce persona et en ciblant ses besoins, vos discours de vente ou vos articles auront plus d’impact.

COMMENT IDENTIFIER VOS PERSONAS ?

Je vous l’accorde, cela peut être fastidieux de cerner le profil de vos leads ou prospects. Il s’agit d’un jeu de pistes que vous menez avec eux. Vous trouverez des indices disséminés un peu partout. Soyez vigilants.

Dans les commentaires de vos articles, sur les réseaux sociaux, mais également dans votre façon d’écrire ou simplement le thème de votre blog ou site de e-commerce.

Par exemple, j’ai un blog parlant de création de sites internet, de référencement et de marketing. Après une première étude, je sais qu’une majorité de mes prospects sont des entrepreneurs qui ont au moins 30 ans et cherchant à développer leur activité sur le web. Cependant, ces infos ne sont pas suffisantes pour adapter son discours. Il vous faut une, attendez la suite… méthode !

Celle-ci n’est pas miracle ou sortie tout droit de mon chapeau magique. Il s’agit d’une méthode testée et enseignée dans les écoles de commerce ou de marketing.

Elle permet de découvrir les besoins ou les motivations de vos prospects et donc de s’en servir pour les convertir.

« Tu vas nous dire comment elle se nomme oui ??? ».

Doucement, j’y arrive…

Il s’agit de la méthode ou typologie SONCAS, cool non ?

« Wow génial, je suis super avancé avec ça. »

Bon OK, pour les plus impatients, je rentre dans le vif du sujet.

QUE VEUT DIRE SONCAS ?

Ce sont les initiales des catégories de besoins de vos lecteurs ou éventuels clients.

  • Sécurité ;
  • Orgueil ;
  • Nouveauté ;
  • Confort ;
  • Argent ;
  • Sympathie.

Chaque personne est, vous y compris, classée dans une de ses catégories. Vous ne toucherez pas un lecteur orgueilleux comme quelqu’un ayant un attrait pour la nouveauté.

Regardons de plus près chaque catégorie :

SÉCURITÉ

Ces individus cherchent à être rassurés par vos produits. Ils peuvent être craintifs ou dubitatifs de votre travail. Utilisez donc des phrases rassurantes. Confortez-les, par exemple, dans le fait que vos produits sont sûrs et de qualités.

ORGUEIL

Les orgueilleux sont, je dirai, imbus de leur personne. Ils font tous mieux que tout le monde et savent déjà tout sur tout. (La plupart du temps, ce n’est pas vrai). Mais par exemple, créer des tutos n’aura aucun impact sur eux. Vous devez les flatter, les mettre en avant et leur prouver qu’avec vos produits ils seront les plus beaux, les plus riches…

NOUVEAUTÉ

Je me retrouve un peu dans cette catégorie. Les personnes de cette catégorie sont souvent des geeks. Ils aiment dès qu’un nouveau truc se passe et sont déjà au courant de tout avant tout le monde. Avec eux, utilisez des mots ou expressions tels que : le dernier, à la mode, cela vient de sortir, etc..

Confort: Les personnes situées dans la catégorie confort apprécient le côté pratique des choses. Ils aiment l’utile, le fonctionnel, la simplicité. Il faut donc leur mâcher le travail. Contrairement aux orgueilleux, un tuto est idéal pour cette catégorie.

ARGENT

Ah l’argent, le nerf de la guerre. Nous sommes tous un peu porté sur l’argent, à part peut-être le hippie qui vit dans sa cabane au fond des bois, mais c’est un autre sujet… Adapter votre discours sur la rentabilité et le prix. Combien vont-ils gagner s’ils se paient vos services ? Les promos marchent aussi avec eux.

SYMPATHIE

Pour ces personnes, il faut des petits chats tout mignons… Non je rigole. Il faut faire copain-copain avec eux et instaurer une relation de confiance. S’ils sont acquis à votre cause ou à vos produits, ils feront, inconsciemment et volontairement, votre promotion auprès de leurs amis et connaissances. Il ne faut surtout pas les négliger…

CONCLUSION

Ne faites jamais une argumentation ou un article bateau et monotone. Cela ne marchera jamais. Adaptez-vous toujours à votre cible et affinez-la à chaque indice récupéré. Vous souhaitez également vous baser sur des outils ? Le site codeur.com a écrit un très bon article sur la création des buyers persona.

Et vous dans quelle catégorie vous placez-vous ?

10 leçons marketing que vous pouvez apprendre des grandes marques

Source :  www.daniloduchesnes.com

Apple.

Amazon.

Google.

Qu’est-ce que ces marques ont en commun ?

Elles valent des milliards.

Ca vous le savez sûrement. Je ne vous apprends rien !

Plus sérieusement, le point commun entre ces 3 marques est qu’elles ont été créées dans un garage.

Les gens ont tendance à l’oublier. Elles sont parties de Zéro, comme vous et moi.

Regardez le premier bureau d’Apple …

Ou le garage des fondateurs de Google.

C’est incroyable quand on y pense parce qu’aujourd’hui ces entreprises valent des milliards de dollars.

Leurs fondateurs ne sont pas des génies pour autant.

Ils ont quand même réussi à hisser leurs entreprises parmi les plus puissantes du monde.

Est-ce que c’est parce que leur produit était meilleur que les autres ?

Peut-être.

Malheureusement, avoir un bon produit ne suffit pas.

Prenez Mc Donald, leurs hamburgers ne sont pas bons et pourtant tout le monde en a déjà mangé au moins un.

Vous pouvez avoir le meilleur produit du monde, si vous n’arrivez pas à le faire connaitre, vous aurez simplement un super produit que personne ne connait.

C’est pour ça que vous avez besoin d’apprendre à marketer votre produit. Autrement dit, vous devez apprendre le marketing.

Je pense que des grandes marques comme Apple, Google, Coca-Cola ou toute autre grande marque à laquelle vous pensez maintenant ont beaucoup de choses à vous apprendre en termes de marketing.

Il y a quelques années j’ai compris que pour réussir dans un domaine particulier, il ne faut pas seulement travailler dur. Il faut aussi apprendre des personnes qui ont déjà réussies ce que nous voulons faire. Et ensuite appliquer ce qu’elles ont mis en oeuvre sur nos propres projets.

Le marketing n’échappe pas à la règle.

En fait, c’est majoritairement par l’observation et l’analyse que je l’ai appris le marketing.

J’ai lu beaucoup c’est vrai mais j’ai aussi fait beaucoup d’observation et d’analyse pour développer un esprit de marketeur.

Si vous voulez réussir et faire connaitre votre entreprise, vous devez apprendre de ces grandes marques qui étaient, comme vous et moi, inconnues à leurs débuts.

C’est exactement ce que vous allez apprendre aujourd’hui : 10 leçons de marketing que les grandes marques peuvent apprendre aux entrepreneurs.

1) Adoptez un marketing minimaliste

Je connais une entreprise qui adopte un marketing minimaliste.

Vous la connaissez aussi très bien.

Apple.

Apple est l’une de mes marques préférées.

Pas seulement parce que ces produits sont extrêmement beaux. C’est d’ailleurs l’un des éléments sur lesquels Apple se différencie : le design époustouflant de ses produits.

Ce que j’aime vraiment chez Apple, c’est la simplicité de leurs produits.

Vous pouvez littéralement apprendre à utiliser un iPhone correctement en moins de 15 minutes.

Ce qui n’est pas le cas avec un Samsung par exemple.

Il se trouve qu’Apple adopte aussi la simplicité (ou le minimalisme) dans son marketing.

Allez sur le site web d’Apple. Vous verrez.

Le site web d’Apple est ergonomique et simple d’utilisation. Voici la page d’accueil.

Apple a beaucoup de choses à vous dire.

Sur leur page d’accueil, ils ont décidé de vous montrer le tout dernier iPhone 8, au-dessus de la ligne de flottaison. C’est parce que l’iPhone est le produit phare d’Apple. C’est le plus vendu.

C’est donc normal de mettre en avant le tout nouvel iPhone 8.

Dans la barre de navigation, vous retrouvez la gamme de produits d’Apple : les Macs, les iPads, les iPhones, les Watchs, etc.

Ils ont aussi mis un lien vers le service client. Ils savent que vous êtes susceptible d’aller sur leur site web pour obtenir de l’aide.

Et si vous venez pour acheter un produit, tout ce que vous avez à faire, c’est cliquer sur le produit qui vous intéresse.

Ensuite, vous y verrez tous les modèles.

Voici la page sur laquelle j’arrive si je clique sur iPhone.

Apple vous montre aussi quels sont les nouveaux iPhone grâce au texte “Nouveau” en orange sur fond blanc. Apple aime beaucoup le mot “nouveau”.

Ce n’est pas un hasard car nous aimons nous aussi la nouveauté. Généralement, nous préférons écouter une musique qui est sortie il y a un mois qu’une musique d’il y 10 ans.

Les nouveaux iPhone sont placés dans le coin supérieur gauche, tout en haut. C’est parce que nous lisons de gauche à droite en commençant par le haut.

Si vous avez bien observé ces 2 pages, vous avez aussi dû remarqué que ces 2 pages contiennent beaucoup d’espaces blancs avec des gros titres en gras de quelques mots.

Apple utilise des mots forts dans ses titres.

“iPhone 8, une nouvelle génération d’iPhone”.

“iPhone X, dites bonjour au futur“.

Je ne vais pas vous faire toute une analyse du site web d’Apple mais vous avez l’idée. Leur site web est simple et cela se reflète grâce à :

  • La barre de navigation extrêmement minimaliste.
  • Les couleurs dominantes (blanc et noir).
  • Les espaces blancs (pour éviter de trop encombrer votre esprit).
  • Les mots employés.

J’insiste sur ce dernier point.

Apple parle un language simple et utilise des mots qui traduisent des émotions.

Je rappelle qu’Apple ne vise pas les pros de l’informatique et adapte donc son message en conséquence.

C’est pourquoi Apple ne communique pas beaucoup sur les caractéristiques techniques de ses produits dans ses spots publicitaires ou sur son site web.

Au contraire, la marque se concentre sur les bénéfices de ses produits pour l’utilisateur. Et ils utilisent des émotions dans leurs descriptions et des images à couper le souffle pour vous montrer l’impact génial de leurs produits sur vos vies.

Regardez comment Apple décrit Face ID, la reconnaissance faciale de l’iPhone X qui coûtera 1150€ !

“Désormais, votre visage devient votre nouveau mot de passe. Face ID est un nouveau moyen sécurisé de déverrouiller votre appareil et de vous authentifier”.

J’ai surligné en gras les bénéfices de Face ID pour l’utilisateur.

Des mots simples pour expliquer une technologie hallucinante.

En fait, Apple utilise des mots que nous utilisons dans la vie de tous les jours. Il y a peu de jargon dans les descriptions des produits. Un enfant de 5 ans pourrait comprendre.

Donc si vous voulez faire comme Apple, adoptez un marketing minimaliste :

  • Dans vos produits.
  • Sur votre site web. Gardez une navigation simple (plus de 7 éléments, c’est déjà beaucoup) et utilisez quelques couleurs seulement. Dans mon cas, j’utilise le blanc comme couleur de fond, le noir pour le texte et les titres, le bleu clair pour les liens, et l’orange pour les appels à l’action.
  • Concentrez-vous sur les bénéfices de vos produits, pas les caractéristiques.
  • Utilisez autant que possible les émotions dans les descriptions de vos produits.
  • Quand vous sortez un nouveau produit, mettez-le bien en avant !
  • Parlez le language de votre client idéal.

2) Produisez du contenu 

Le marketing de contenu est très à la mode en 2017 et encore pour les prochaines années.

C’est simple. Plus vous publiez du contenu web (articles, vidéos, podcasts, posts sur les médias sociaux, etc.), plus vous serez visible sur Internet et pour votre marché cible.

Gary Vaynerchuk est l’un de mes exemples préférés en ce qui concerne le marketing de contenu.

Il produit du contenu tous les jours, toutes les heures et sur TOUS les réseaux sociaux (Facebook, Instagram, Snapchat, Twitter, YouTube, Medium, etc.)

Il est vraiment partout.

Il est surtout régulier. Cela fait des années qu’il publie chaque jour du nouveau contenu. En quelques années, il a réussi à se brander comme un expert de l’entrepreneuriat et des réseaux sociaux.

Il doit tout ça à son incroyable effort de production de contenu partout sur le web.

Regardez sur Facebook.

Plus de 2 millions de fans sur Facebook (encore une fois il parle d’entrepreneuriat, pas de chats mignons).

Il est aussi incroyablement actif sur Instagram, le réseau social du moment :

Comment produit-il autant de contenu ?

C’est simple.

Il documente toute sa vie.

Tout ce qu’il fait, Il le filme, il le raconte sur son blog ou au travers de Stories.

S’il parle dans une conférence, il l’enregistre.

S’il parle à un de ses fans d’entrepreunariat dans la rue, il le filme.

Il écrit aussi des livres comme Jab Jab Right Hook.

C’est comme ça tous les jours, toute l’année. Et ça paye.

Regardez juste le nombre de personnes qui le suivent sur les réseaux sociaux.

Il a aussi une grosse équipe en charge de la production de son contenu.

Bref, si vous voulez apprendre le marketing de contenu et à utiliser les réseaux sociaux, suivez-le. Ecoutez ses vidéos. Lisez ces livres. C’est comme ça que j’ai appris.

Comment répliquer le succès de gary Vaynerchuk ?

Vous n’avez pas besoin de 10 personnes pour gérer votre contenu évidemment, vous pouvez y arriver seul. Voici comment faire :

  • Produisez du contenu tous les jours ou presque. C’est dur de garder une telle régularité mais les résultats se verront sur le long terme.
  • Variez vos contenus. Ecrivez quelques lignes, postez des photos ou des vidéos, partagez vos pensées du jour, etc.
  • Concentrez-vous sur une ou 2 plateformes. Gary est présent sur tous les réseaux sociaux. Ne faites pas comme lui. Je vous conseille Facebook pour commencer et une deuxième en fonction de votre audience (par ex. YouTube, Instagram ou même Pinterest).
  • Gardez un ton amical et interagissez avec votre audience. Gary Vaynerchuk est très proche de son audience.
  • Faites de la vidéo (la vidéo est le futur du marketing de contenu). Gary produit le plus souvent des vidéos.
  • Soyez patient et respectueux de votre audience. Cela prend des années pour se constituer une audience et gagner la confiance des autres.

PS : J’ai écrit un article qui résume la philosophie de Gary Vaynerchuk sur les réseaux sociaux. Les conseils sont tirés de son livre best seller “Jab Jab Right Hook”.

3) Racontez une histoire 

Toutes les grandes marques et les grands produits racontent une histoire.

Le storytelling, c’est l’un des fondamentaux du marketing moderne.

Votre produit ou votre marque doit raconter une histoire.

Faire du storytelling c’est quoi fondamentalement ?

C’est faire une promesse aux gens qui achètent vos produits. Vous pouvez promettre à vos clients qu’ils seront plus beaux, plus cools, plus gentils, plus généreux grâce à vos produits. C’est à vous de voir !

Ensuite, cette promesse se reflète dans une histoire qui transmet à la fois des valeurs et/ou des émotions.

C’est ce que fait Coca-Cola.

Tout le monde sait que le Coca-Cola ce n’est pas bon pour la santé à cause du sucre qu’il contient.

Pourtant, tout le monde en boit.

Pourquoi ?

Parce que Coca-Cola a réussi a associer sa boisson à des valeurs fondamentales : le partage, la famille, l’amitié et même Noël !

Et ils l’ont fait en racontant des histoires.

Par exemple, ce que Coca-Cola vous montre dans ses publicités, c’est la joie que vous ressentez en partageant un Coca avec vos amis ou en famille.

Repensez à leur campagne marketing “Share a Coke With …“.

Cette campagne a marqué les esprits.

D’abord parce que cela a renforcé l’esprit de Coca-Cola : le partage.

Et ensuite parce que les bouteilles étaient personnalisées. Il y avait même votre nom sur les bouteilles de Coca-Cola.

Coca-Cola n’est pas la seule marque à utiliser le storytelling pour commercialiser ses produits.

TOMS le fait très bien aussi.

Vous connaissez sans doute TOMS et son slogan désormais célèbre : One for One.

Le storytelling est à la base du succès de TOMS.

TOMS vend des chaussures. Plutôt banal quand on y pense.

Comment une paire de chaussures peut-elle raconter une histoire et susciter des émotions ?

C’est bien possible. TOMS l’a fait.

Pour chaque paire de chaussures achetée, TOMS fait don d’une nouvelle paire de chaussures à un enfant dans le besoin. 

En voilà une bonne proposition de valeur.

Ce ne sont peut-être pas les chaussures les plus “belles” ou les plus “cools” mais l’histoire qu’il y a derrière et les émotions que cela suscite ont permis à TOMS d’obtenir le succès qu’elle a aujourd’hui.

Je pense que le message (ou l’histoire) qu’il y a là derrière, c’est que quand vous achetez une paire de chaussure TOMS, vous devenez dans le même temps une personne généreuse.

Vous montrez à vos proches que vous êtes quelqu’un de généreux.

C’est ce que TOMS vous promet quand vous achetez une paire de chaussures TOMS.

Comme Seth Godin, l’une des références mondiales du marketing, a dit :

“Le marketing ne se définit plus seulement par les choses que vous faites, mais par les histoires que vous racontez”.

4) Développez une communauté 

La plupart d’entre nous aime ce sentiment d’appartenance à une communauté.

C’est tellement mieux d’appartenir à un groupe où nous partageons la même passion et les mêmes valeurs.

Laissez-moi vous dire une chose.

Quand vous achetez un produit, vous ne l’achetez pas seulement pour ce qu’il va vous apporter de nouveau dans votre vie.

Vous achetez des produits aussi et surtout parce qu’il vous permettent de communiquer vos valeurs et renforcer votre sentiment d’appartenance à un groupe ou à un style particulier.

C’est le cas pour les vêtements. On achète beaucoup de vêtements que l’on a pas nécessairement besoin.

Prenez Apple.

Quand on achète un iPhone ou un Macbook, on l’achète parce qu’il est beau, parce qu’il nous rend cool et même parce que la plupart de nos amis en ont un.

Apple, c’est un peu la tribu des gens cools et à la pointe de la technologie.

Vous voyez ce que je veux dire ?

Pour Apple, cette tribu s’est créée toute seule par les plus grands fans d’Apple.

Par contre, certaines marques font un gros effort pour construire une communauté autour de leurs produits.

Le premier exemple qui me vient en tête, c’est Fitbit (dont je vais faire l’acquisition très bientôt 😃).

Fitbit vend des montres qui suivent tout sur votre activité physique : votre rythme cardiaque, le nombre de pas par jour, les calories brûlées, etc.

Clairement, cette marque s’adresse aux personnes qui veulent garder la forme.

Si vous faites une visite de leur site web, vous verrez aussi qu’il s’adressent tout particulièrement à une audience jeune (homme ou femme) qui veulent garder la forme et rester cool.

Je vais vous montrer l’une de leurs montres que j’aimerais acheter. Regardez la vidéo de présentation.

 

En regardant la vidéo, je vois que Fitbit met en avant plusieurs choses.

D’abord, le fait que cette montre me permet de garder la forme, tracker mon activité physique et me lancer des challenges pour bouger plus.

Elle me permet aussi de rester cool en toutes circonstances grâce aux bracelets interchangeables (si je paye plus).

Vous comprenez que Fitbit ne vend pas des montres mais bien plus que ça : une communauté de personnes qui veulent garder la forme et rester cool.

Cela se reflète sur la page de leur site web Pourquoi Fitbit ?

Cette communauté n’est pas seulement mise en avant sur le site web de Fitbit. Elle a aussi une place importante dans l’application sur smartphone :

Seth Godin a écrit un livre sur les nouvelles communautés qui se forment sur Internet, cela vaut le détour.

Voici le livre. Tribus : Nous avons besoin de VOUS pour nous mener.

Le livre se lit assez rapidement.

10 leçons marketing que vous pouvez apprendre d’Apple, Coca-Cola & Co.CLICK TO TWEET

5) Lancez une campagne d’hashtags

Les hashtags sont devenus populaires avec Twitter. Ensuite Facebook les a copié mais sans succès. Et enfin, Instagram a révolutionné leur utilisation.

Les hashtags sont vraiment puissants pour augmenter votre notoriété de marque.

En plus, ils permettent de profiter de l’effet de levier de l’utilisation des hashtags par un grand nombre de personnes : la viralité.

Donc comment les grandes marques utilisent les hashtags ?

Il y a Starbucks qui est vraiment très forte sur les réseaux sociaux.

Lorsque Starbucks lance un nouveau produit, ils aiment profiter de leur nombre incroyable de followers pour faire une campagne d’hashtags et créer de la notoriété pour un tout nouveau produit.

Ils créent d’abord un hashtag brandé au nom du produit et ils postent des photos de ce nouveau produit partout sur les réseaux sociaux avec cet hashtag.

Sur Facebook :

Sur Instagram :

Vous voyez deux hashtags :

  • #PSL
  • #PSLSeason

Ce sont des acronymes pour “PumpkinSpiceLatte”. Un nouveau café.

Enfin, ils encouragent leurs consommateurs et des influenceurs à se prendre en photo avec le nouveau café Starbucks et partager la photo sur les réseaux sociaux en y insérant l’hashtag.

Les hashtags sont vraiment très efficaces pour lancer un produit et créer de la notoriété pour celui-ci grâce à la viralité qu’ils déclenchent.

En plus, les gens aiment se prendre au jeu de partager une photo d’eux-même avec votre produit sur les réseaux sociaux.

Donc profitez-en.

Les hashtags ne servent pas seulement à annoncer un produit.

Ils peuvent être aussi utilisé pour faire un concours ou pour des campagnes marketing plus “evergreen” qu’on appelle le contenu généré par les utilisateurs (CGU).

J’y viens dans le point suivant.

Si ça vous intéresse, j’ai écrit un article pour apprendre à utiliser les hashtags sur Instagram et trouver des influenceurs grâce aux hashtags.

6) Encouragez le contenu généré par les utilisateurs (CGU)

Les hashtags peuvent aussi être utilisé pour des campagnes marketing plus récurrentes comme les contenus générés par les utilisateurs (CGU).

Ici aussi, vous créez un hashtag relié à votre marque et vous encouragez vos clients à publier des photos avec cet hashtag.

La différence ici est que vous republiez le contenu généré par vos utilisateurs sur votre propre compte.

C’est important d’utiliser le CGU à l’heure actuelle parce qu’il est l’une des formes de contenu les plus crédibles pour votre marque.

Comprenez par là que vos fans auront plus confiance en ce contenu qu’un autre parce qu’il a été publié à la base par un de vos clients.

EF utilise à merveille le CGU avec l’hashtag #EFMoment.

EF a repartagé sur son compte Instagram une photo qu’a publié une de ses étudiantes.

Concrètement, ils n’ont rien eu d’autre à faire.

Le CGU permet d’engager votre communauté et vos clients existants, ce qui renforce leur attachement à votre marque.

De votre côté, cela vous fait de la publicité gratuite et native sur les réseaux sociaux.

Go Pro aussi republie sur son compte Instagram les vidéos spectaculaires que ses utilisateurs ont filmé avec leur caméra GoPro taguées de l’hashtag #GoProFamily.

Tout ce que vous avez à faire pour réussir votre campagne de CGU est de créer votre propre hashtag, encourager vos utilisateurs à le taguer leurs posts avec cet hashtag et enfin republier sur vos comptes sociaux ce CGU.

N’oubliez pas de taguer la personne quand vous republiez. 

7) Faites-vous aider par les influenceurs

Vous connaissez Beats By Dre ?

Vous en avez sûrement entendu parler.

Vous savez, les casques audio qu’on voit partout sur la tête des stars.

Beats By Dre n’a pas fait le buzz parce que le son de leur casque était meilleur que les autres ou parce qu’ils étaient plus beaux.

Ils ont surtout fait le buzz en se servant de la popularité d’autres personnes : des stars ou des personnalités très connues.

Par exemple des joueurs de basket de la NBA comme Lebron James ou James Harden.

On les voyait partout avec un casque Beats : en train de s’entrainer, dans la rue et dans des spots publicitaires.

Ils se sont aussi servi d’influenceurs connus comme Kylie Jenner.

Alors oui, je sais que vous n’avez pas le budget de Beats by Dre pour engager des stars à faire la promotion de vos produits.

Ce que j’essaye de vous dire, c’est que vous avez beaucoup à gagner d’utiliser la popularité d’autres personnes ou groupes pour vous faire connaitre.

C’est ce que je fais en publiant régulièrement des articles invités sur des blogs connus comme Webmarketing & Co’m et Social Media Pro.

Si vous avez un e-commerce, vous pouvez par exemple contacter des influenceurs ou micro influenceurs sur Instagram (moins de 50000 followers) et leur proposer un partenariat payant pour promouvoir vos produits à leur audience.

Gymshark, une marque de vêtement de fitness encore méconnue il y a quelques années, s’est faite essentiellement connaitre grâce aux influenceurs d’Instagram.

Ils ont noué énormément de partenariats avec des gros influenceurs pour promouvoir leurs vêtements.

Certains influenceurs sont de véritables ambassadeurs de GymShark et font exclusivement leur promotion.

La raison pour laquelle le marketing d’influence fonctionne si bien est que les gens aiment acheter des produits que portent ou conseillent les personnes qu’ils admirent, comme les influenceurs.

Ces derniers mois, les influenceurs ont pris du poids dans le marketing.

Ils sont plus proches de leur audience que les stars, ce qui fait qu’un consommateur aura plus confiance quand un influenceur fait la promotion d’un produit que quand star comme Lebron James ou Kylie Jenner.

Ca parait plus naturel, plus authentique. Du coup, les marques en profitent.

EF aussi fait du marketing d’influence en invitant des YouTubeurs comme Tibo Inshape à faire un séjour linguistique aux USA, tous frais payés.

Notre YouTubeur se prend ensuite en photo devant le signe Hollywood et partage la photo sur Instragram à ses centaines de milliers de followers, avec l’hashtag qui va avec bien sûr !

Notez également que les personnes qui suivent Tibo Inshape sont majoritairement jeunes. Ce sont les personnes qu’EF veut viser pour leurs séjours linguistiques (entre 16 et 23 ans).

C’est donc un choix stratégique de faire appel à Tibo inshape.

Très beau coup marketing en tout cas !

Je pense que les influenceurs sont vraiment une opportunité à saisir si vous gérez un ecommerce car les ROIs (retour sur investissement) peuvent être bien plus importants qu’une campagne de publicité Facebook par exemple.

Attention cependant à choisir les bons influenceurs, qui ont un bon taux d’engagement sur leurs publications ET surtout dont l’audience correspond à votre cible.

Retenez : Les gens ont confiance en leurs semblables, beaucoup plus que dans les publicités.

8) Faites un concours

Ah, les concours sur les réseaux sociaux.

Qui n’a jamais tenté de participer à un de ces concours pour tenter de remporter un prix ?

Des marques comme Nutella font régulièrement des concours sur leur page Facebook.

Non pas pour gagner de l’argent.

Mais essentiellement pour gagner en notoriété, toucher de nouvelles personnes sur les réseaux sociaux et engager leur communauté existante.

Vous pouvez aussi lancer un concours en partenariat avec un influenceur sur Instagram si vous souhaitez toucher une autre audience que celle que vous avez déjà.

C’est ce que fait Garnier.

Ici aussi, l’objectif devait être d’augmenter leur notoriété de marque.

Les 2 réseaux sociaux les plus recommandés pour faire des concours sont Facebook et Instagram.

Ne pensez pas que vous ne pouvez pas faire un concours pour votre business. N’importe qui peut en lancer un en faisant preuve de créativité.

Vous n’avez pas besoin d’avoir une marque de vêtements ou de cosmétiques pour faire des concours.

Regardez ce que fait Cedric Annicette, un webentrepreneur français.

Un concours pour gagner une place à son séminaire best-seller QLRR ! Il se sert de cet évènement phare pour obtenir de nouveaux fans sur son compte Instagram. Il semble qu’il vise les femmes.

Alors, comment réussir votre concours ?

  • Choisissez une plateforme (Facebook ? Instagram ?)
  • Choisissez un prix assez attrayant pour votre audience cible (généralement il est préférable que ce soit un de vos produits. Ca peut même être un coaching si vous êtes une entreprise de services).
  • Définissez des règles. Le mieux est de demander à vos followers 2 actions : S’abonner à votre page ET soit taguer un ou plusieurs amis en commentaire soit partager la publication (en demandant d’ identifier votre marque ou un hashtag brandé).
  • Sélectionnez un gagnant (au hasard).

Il existe des outils web comme Social Shaker pour lancer vos concours.

9) Offrez un code promo

Vous aimez les promotions, pas vrai ?

Une marque qui a particulièrement profité de l’attrait pour les promotions pour acquérir de nouveaux clients et les fidéliser toujours plus, c’est Zalando.

Zalando commence par vous attirer dans son univers en vous offrant une remise de 10% contre l’inscription à sa newsletter.

Ensuite, vous faites vos premiers achats.

Vous rentrez vos coordonnées et Zalando vous envoie vos vêtements chez vous.

Quelques semaines plus tard, Zalando va aussi vous envoyer un nouveau code promo après votre premier achat.

C’est ce qui s’est passé pour moi.

C’est une façon de vous faire revenir sur leur site pour faire un second achat.

Zalando profite aussi des soldes ou des saisons pour offrir des codes promo.

Par exemple, à la fin des soldes de cet été, Zalando offrait 20% de promotion sur certains articles déjà soldées. Je le sais parce que j’en ai moi-même profité !

Regardez, je viens d’aller sur la page d’accueil du site de Zalando.

Mais oui c’est l’automne ! Ca vaut une promotion et pas des moindres : jusqu’à -50%.

Zalando m’a même envoyé un code promo par la poste pour annoncer leur nouvelle collection Denim.

De ce que j’ai remarqué, il semble que plus vous achetez sur Zalando, plus vous recevrez des code promo par la poste. Cela permet de vous fidéliser encore plus.

N’oubliez pas, il est plus facile de vendre à quelqu’un qui vous a déjà donné votre argent qu’à un inconnu.

Zalando s’est aussi développé en offrant de nombreux avantages comme :

  • Le paiement par facture (pas besoin de carte de crédit).
  • La livraison gratuite.
  • Le retour gratuit sur 100 jours.

Voici comment vous pouvez vous inspirer de ce que fait Zalando si vous avez une boutique ecommerce :

  • Offrez un code promo à chaque nouveau visiteur.
  • Envoyez des codes promo à vos acheteurs réguliers.
  • Profitez des fêtes, des soldes et de la sortie d’une nouvelle collection pour offrir des codes promo.

10) Soyez créatif dans votre marketing

Le marketing fait constamment appel à votre créativité.

J’entends beaucoup de marchand de tapis vous dire qu’il suffit de faire de la publicité Facebook pour lancer la “machine à trafic”.

Honnêtement, pour réussir, vous avez besoin de bien plus que ça.

Vous ne pouvez pas vous contenter de faire de la pub Facebook et penser que ça va marcher .

Parfois vous devez faire les choses différemment, ce qu’aucun de vos concurrents n’a jamais fait.

Vous devez sortir des sentiers battus et utiliser votre créativité pour faire quelque chose de spécial ou d’unique.

Je vais vous donner comme exemple EF (Education First).

EF est une entreprise très forte en marketing et j’ai de nombreuses fois vanté leurs “coups” marketing dans mes contenus.

Depuis que j’ai fait un séjour linguistique EF il y a 3 ans, j’ai reçu des tonnes d’emails et de lettres par la poste de leur part.

J’ai même reçu une carte pour Noël.

Ils m’ont aussi envoyé des promotions pour moi et d’autres membres de ma famille (en remplissant un de leurs formulaires, ils m’ont demandé si j’avais des frères et sœurs).

Une fois, ils ont fait quelque chose d’extrêmement créatif.

J’ai tellement aimé cette lettre que je l’ai gardé.

Laissez-moi vous la partager.

Je vous laisse la lire.

C’est une très belle mise en contexte. D’un côté, ça fait sourire et d’un autre côté, cette lettre rappelle les souvenirs que j’ai vécu grâce à EF. Cela fait donc appel à mes émotions.

Si j’avais quelques années en moins, peut-être que j’aurais songé à un nouveau séjour.

Vous voyez.

Le marketing, ce n’est pas seulement faire de la publicité Facebook ou des promotions.

C’est aussi ça : faire appel à votre créativité pour faire quelque d’unique en termes de marketing. Vos client se rappelleront de vous pour ça.

Conclusion

Comme je l’ai dit au début de cet article.

Le succès laisse ses traces. Inspirez-vous de ceux et celles qui ont réussi dans ce que vous voulez accomplir et répliquez leurs stratégies dans votre business ou sur vous-même.

L’objectif de cet article était vraiment de vous montrer que vous pouvez apprendre le marketing simplement en observant ce que les marques qui ont du succès font au quotidien.

Le meilleur apprentissage commence par l’observation puis l’analyse et enfin l’implémentation.

C’est ma philosophie en tout cas et c’est comme ça que j’en apprends toujours plus sur le marketing.

Pourquoi et comment Amazon peut et va disrupter le retail physique

Source : frenchweb

Par Michel de Guilhermier, président et fondateur de Day One Entrepreneurs & Partners.

La principale menace qui pèse aujourd’hui sur mes amis retailers de la grande distribution, dont Auchan évidemment, ce n’est pas la croissance de l’e-commerce, ni même la concurrence d’Amazon avec le online (quoi qu’elle fasse déja du mal), mais bel et bien l’arrivée potentielle d’Amazon comme retailer lui-même.

Car ma conviction est bel et bien qu’Amazon va débouler fortement dans le retail, et ce tsunami là sera finalement bien plus violent que celui de l’e-commerce et devrait totalement redessiner le paysage du commerce physique.

Jusque-là les retailers généralistes avaient été attaqués latéralement par la croissance du e-commerce, l’arrivée de quelques pure players peformants et surtout celle d’Amazon, mais l’arrivée de la pieuvre de Seattle sur leur terrain sera frontal, et s’ils ne réagissent pas ils perdront beaucoup plus de ventes. Vu la structure intrinsèque de coûts fixes (loyer + people), vu leurs marges déja étroites et situation actuelle de vulnérabilité, une diminution supplémentaire du CA de 10-15% impliquera tout simplement la mort (ou un rachat, en tout état de cause la fin de leur indépendance).

Pour commencer, quelques données sur Amazon:

  • Près de 140 milliards de dollars de CA en 2016, c’est aujourd’hui le deuxième retailer mondial derrière Walmart (qui est certes encore loin devant à environ 500 milliards de dollars), mais devant Costco (115 milliards de dollars) et devant Carrefour, Tesco, Lidl ou Aldi qui sont tous les quatre autour de 100 milliards de dollars de CA (Auchan étant autour de 75 milliards de dollars).
  • Une rentabilité devenue correcte avec 12 milliards de dollars d’EBITDA l’année dernière, ce qui est très acceptable pour un retailer (pour Benchmark, ça leur fait un ratio EBITDA/CA de 8,6% contre 7% à Walmart, 5% à Costco et Carrefour). Amazon commence à être une machine à cash, et jouit aujourd’hui d’un trésor de guerre de 26 milliards de dollars. Un peu dur de benchmarker ceci dit, car Amazon n’est pas un retailer mais un animal multiforme unique, à la fois e-commerçant, place de marché, plateforme de distribution, provider de services IT, vendeur de hardware, etc.
  • Une croissance annuelle de l’ordre de 20-25%, alors que pour les autres grands retailers généralistes la croissance n’est que de quelques pourcents quand tout va bien. A ce rythme de croissance, Amazon sera devenu le premier retailer au monde dans moins de 10 ans, et dans 3 ans seulement il ne sera plus qu’à la moitié de Walmart contre 10% environ seulement il y a 4 ans.
  • Une incroyable dominance dans le online: directement, ou indirectement via sa place de marché, Amazon est devenu le leader ultra-dominant de l’e-commerce, captant aujourd’hui probablement pas loin de 50% de part de marché du canal Internet global aux US (46% précisément). A noter qu’ils n’avaient que 22% de PDM en 2011. Sans être aussi dominant à l’international, et à l’exception de la Chine (territoire d’Alibaba et de JD.com) et de l’Inde (où ils investissent cependant massivement et devraient rapidement dépasser le leader local Flipkart), Amazon est le numéro un dans tous les pays où il opère (UK, Allemagne, France, etc).
  • Et au dela du online, Amazon est aux US le premier vendeur de livres au global (presque 40% de parts de marché), et depuis peu aussi le premier vendeur d’habillement.

Amazon est donc aujourd’hui un rouleau compresseur riche et puissant, une machine de guerre très efficace, une pieuvre qui s’étend dans de plus en plus de segments, et de fait un tsunami ravageur pour de nombreux concurrents, tant online qu’offline. Au cimetière des gros retailers qui ont péri ces dernières années se trouvent Circuit City, Radio Shack, Borders. Ceux qui connaissent bien New-York ont sûrement aussi connu J&R, ce grand détaillant de produits électroniques de downtown, disparu en 2014. Et pour rester à New-York, on se rappellera aussi de FAO Schwarz à côté de l’Apple Store de la cinquième avenue…

Un concurrent sans pitié qui vise l’ultra dominance, Il faut ainsi bien garder en mémoire la guerre des prix qu’Amazon avait lancée dans les couches culottes en 2010, ce afin de contraindre diapers.com à se revendre. Jeff Bezos s’était alors fait un solide ennemi en la personne de Marc Lore, le fondateur et CEO de Diapers.com, aujourd’hui grand maître de l’e-commerce et du digital chez Walmart depuis que ce dernier lui a racheté Jet.com l’été dernier (pour 3 milliards de dollars quand même, lire ICI mon post de l’époque).

Et si Amazon a aussi racheté Zappos en 2009 pour pas loin d’un milliard de dollars, ce n’était pas tant pour leur CA que parce que la firme de Tony Hsieh (l’auteur de L’Entreprise du Bonheur), de par l’excellence de son service, avait une trop grosse côte d’amour et de confiance de la part des consommateurset pouvait ainsi faire de l’ombre à Amazon dans sa conquête du coeur et du portefeuille des clients.

Et quand on vise la dominance et la part la plus importante des dépenses du consommateur, je ne vois pas trop comment on peut se passer d’être aussi dans le retail qui représente encore 90% des ventes globales (et sans doute 97% en ce qui concerne l’alimentaire). Le retail est donc bien un colossal réservoir de croissance supplémentaire pour Amazon qui lui permettrait de continuer son rythme de 20-25% de croissance annuelle.

A ce stade, on observe bien que l’attaque d’Amazon sur le retail a déja commencé, mais c’est encore limité, on a juste les prémices:

  • Une poignée de bookstores: 3 ouverts et 6 de plus en préparation dont un à Manhattan au Colombus Circle que j’ai hâte de voir. Lire ICI l’article «je suis raide dingue d’Amazon Books» du journaliste spécialisé retail Olivier Dauvers.
  • L’expérience Amazon Go à Seattle, une petite épicerie sans caisse de 160m2 environ.
  • Un Amazon Drive en préparation à Seattle également.
  • Près d’une trentaine de micro pop-up stores (40m2 environ) ont également été ouverts depuis deux ans dans des galeries marchandes aux Etats-Unis. Ils mettent essentiellement en avant le hardware d’Amazon (Echo, Fire TV & Tablette, Kindle, Dash buttons, etc).

Enfin, il y a aussi eu début 2015 des rumeurs insistantes sur le rachat par Amazon de plusieurs dizaines de magasins Radio Shack (en liquidation) et plus récemment aussi des rumeurs sur le rachat d’American Apparel, alors également en dépôt de bilan mais finalement racheté début 2017 par le canadien Gildan.

Les deux arguments que l’on pourrait cependant opposer pour un fort développement d’Amazon dans le retail seraient:

  • Ils ont d’autres priorités et suffisamment de potentiel comme cela avec l’e-commerce et AWS.
  • Le retail généraliste est une activité difficile à petite marge, ce sera compliqué pour Amazon.

Attaquons donc ces deux arguments:

1) Amazon a encore beaucoup de potentiel avec l’e-commerce et AWS, et a donc d’autres priorités

Certes les perspectives de croissance de l’e-commerce, qui continue à progresser à un bon rythme à deux chiffres, ainsi que pour Amazon de gain de parts de marché sur ses concurrents online, sont encore très larges. Il n’y a donc pas d’urgence absolue.

Cependant, quand je vois les investissements que font les retailers, notamment Walmart, pour être bien plus efficace sur le canal online, et bâtir de belles machines omnicanales, on ne peut que se dire qu’Amazon va devoir réagir pour lui aussi offrir de l’omnicanal aux consommateurs.

Non seulement le consommateur est par définition omnicanal, mais il y a aussi un certain nombre de produits et/ou d’occasions que le retail physique adresse simplement plus efficacement que le online. Des qu’il faut toucher, sentir, voir, essayer, être conseillé, le retail physique est le meilleur canal de découverte. Je dis bien de découverte, car je ne compte pas les fois où je suis allé voir/toucher/essayer quelque chose dans le retail physique avant de l’acheter online (par commodité ou par prix plus bas). Les produits hardware d’Amazon sont ainsi en démonstration dans la trentaine de pop-up stores existants comme on a vu plus haut.

Par ailleurs, quand il s’agit d’avoir un produit en moins d’une heure, certes on peut se le faire livrer, mais s’il est disponible dans le physique à 100m de chez soi, ou bien là où on avait prévu d’aller faire ses courses, le coût du fulfilment est bien moins élevé. Quand on voit ce que cela coûte à Amazon de livrer ses clients (la logistique leur fait perdre plus de 10 milliards de dollars par an), avoir des magasins physiques est aussi et tout simplement une réponse logistique pertinente et cost-efficient. C’est d’ailleurs le concept même de Jet.com que Walmart a racheté en août dernier, et qu’il entend en faire une arme contre Amazon. On ne peut tout simplement pas avoir les meilleurs prix en livrant le dernier kilomètre.

Enfin, le physique apportera toujours une dimension émotionnelle et sensorielle supérieure, et il a donc toute sa place. il représente encore 90% des ventes totales, 85% hors alimentaire, peut-être qu’il finira à 70 ou 75%, mais viendra bien un jour où il y aura un équilibre et où la croissance du online sera alors bien plus faible. Amazon n’aura alors pas d’autre choix que d’aller chercher sa croisssance là où elle existe encore.

Sur le fond, une marque doit être globale, elle doit être là où le consommateur se trouve, online comme offline, et je pense donc qu’il va progressivement devenir de plus en plus étonnant psychologiquement de ne pas retrouver aussi Amazon dans le physique.

Ainsi, moultes raisons fondamentales, psychologiques, concurrentielles et économiques, pointent vers la nécessité pour Amazon d’être significativement dans le retail physique. C’est bien déja le cas avec la quarantaine de magasins et de pop-up stores, mais cela reste encore marginal pour un colosse de 140 milliards de dollars de CA, et ce n’est qu’aux US.

Et ce n’est donc quune question de temps à ce qu’Amazon mette bien le pied sur l’accélérateur du retail, et en tous cas pas plus que 5 ans.

2) Le retail généraliste est une activité à petite marge

Tout d’abord, 5 remarques génériques:

  • Amazon n’a aucun problème avec les business à petite marge nécessitant de gros volumes, c’est même son coeur de métier et son ADN!
  • Quand on dit le retail généraliste est une activité à petite marge, c’est uniquement pour le ratio bénéfice/CA, car le return on equity est lui tout à fait correct: 19% pour Walmart, 21% pour Costco et 27% pour Target… Par ailleurs, je peux vous garantir qu’on peut encore gagner beaucoup d’argent dans la distribution alimentaire.
  • Amazon n’est pas que dans le retail généraliste, il est aussi dans la vente de hardware à sa propre marque (Kindle, Echo, etc), qui lui permet d’attirer et de locker un client dans son écosystème, créant ainsi une importante «customer lifetime value» rentabilisant par la même les coûts de distribution physique.
  • Amazon n’est pas obligé d’être un retailer physique généraliste façon «grande distribution» ou hypermarché, il pourrait être un multi-spécialiste avec un réseau d’enseignes dédiées, intégrant moultes innovations. Avec, comme aujourd’hui, des épiceries (Amazon Go), des librairies (Amazon Books), des drives, des magasins mettant en avant son hardware (comme dans ses pop-up stores actuels), etc.
  • Amazon est enfin capable d’attendre très longtemps avant de récolter le fruit de ses investissements, il l’a largement montré dans le passé. Le très long terme est leur horizon, pas la rentabilité à court terme ni le cours de la Bourse (qui se porte très bien ceci dit). Et vu leurs ressources actuelles, financières, humaines et d’infrastructures, largement supérieures à ce qu’elles étaient il y a 10 ans, ils ont tout le gun power qu’il faut.

 

Mais encore plus fondamental et plus terrible encore, dans ce métier du retail, je crois qu’Amazon a les moyens d’être plus profitable que la plupart des acteurs actuels, ce pour au moins 4 raisons:

  • Le point clé du retail et le gros driver de rentabilité est le «foot traffic», faire venir les consommateur dans les magasins pour couvrir les importants coûts fixes inhérents à l’activité. Avec ses 400 millions de clients de par le monde, sa réputation et son excellente image auprès des consommateurs, nul doute que l’ouverture d’un Amazon Store peut driver énormément de trafic. Ainsi, en France, c’est le distributeur à la fois le plus respecté et le plus aimé (voir le graphique tout en bas du post), et aux US son ACSI (American Consumer Satisfaction Index) dépasse largement celui de tous les autres retailers, ie 86 pour lui (record historique), 78 pour Whole Foods (pourtant très apprécié) et 72 seulement pour Walmart.
  • La simple taille d’Amazon, donc aujourd’hui second retailer au monde, lui confère un sacré pouvoir de négociation auprès des fournisseurs, et en tous cas meilleur que la plupart de ses concurrents, à part Walmart.
  • En tant qu’ultra leader du canal online, des innombrables data que ce canal apporte à Amazon avec ses 30 millions de visites quotidiennes sur ses différents sites, et de son ADN de data miner & cruncher, Amazon a de loin la connaissance la plus fine de ses clients, de leur localisation, de leur comportement d’achat, de ce qu’ils veulent, etc. Et cette connaissance devrait alors les aider à mieux rentabiliser les magasins en optimisant l’emplacement, l’espace, le merchandising et le pricing, ce pour maximiser le trafic, le taux de transformation et le CA, ainsi que minimiser les coûts. Les bookstores donnent une piste, Amazon n’y met que très peu de références finalement, uniquement les best-sellers qui partent vite.
  • Amazon a un ADN d’inventeur, d’innovateur, de test & learn entrepreneurial, de «geek» techno-expert, et est totalement customer-centricce alors que de nombreux retailers sont «lourds», peu agiles, avec une logique qui n’est pas celle de mettre le consommateur au centre mais de raisonner en «flux». Amazon a bien l’ADN pour réinventer un retail moderne et rentable, ce en commençant par se mettre à la place du consommateur, et en utilisant la techno au mieux et à bon escient (et non, ce n’est pas juste en mettant des iPad qu’on va réellement digitaliser un magasin!). L’expérience Amazon Go n’en est que le premier exemple. Principe de base d’Amazon: «start with the customer then work backwards».

La menace d’Amazon-retailer m’apparaît ainsi plus que très sérieuse, potentiellement mortelle pour les retailers généralistes, et la plus grande erreur qu’ils pourraient alors faire serait de ne pas la prendre suffisamment au sérieux en ne se posant pas la simple question suivante, et en y apportant la réponse:

Quel modèle commercial et économique déployer demain pour exister en face du rouleau compresseur Amazon, comment se différencier, qu’offrir aux consommateurs?

Comme l’insiste Ron Johnson (voir la video en bas de l’article), Amazon doit faire l’objet d’une obsession de la part des retailers, et tant qu’une réponse pertinente n’est pas trouvée – tant du point de vue de la promesse commerciale (quoi vendre, où, comment, à quel prix) que du point de vue du modèle économique (comment gagner de l’argent), il faut continuer à se poser la question.

Il ne s’agit pas seulement d’optimiser et de couper des coûts, mais bel et bien de se réinventer et de s’adapter à la nouvelle société de consommation, dans ce monde où à cause/grâce au digital et au mobile, le consommateur a fondamentalement changé, et où la concurrence a aussi fondamentalement changé avec l’émergence de ce superpower qu’est devenu Amazon.

Comme disait un certain Gérard Mulliez (!) dans son livre «La dynamique du client» (1997): «une bonne approche du client ne se conçoit pas sans une bonne approche de la société de consommation».

Façonné par l’impact des nouvelles technos et l’impact d’Amazon, le consommateur d’aujourd’hui est devenu extrêmement exigeant voire intransigeant: il ne supporte plus d’attendre et de faire la queue, il ne supporte plus les ruptures de stock, il veut de l’immédiateté, il souhaite une approche personnalisée qui le respecte en tant qu’humain, et il exige de la transparence, car de toute façon il peut maintenant obtenir en quelques clics la vérité sur les prix, sur la qualité et la disponibilité des produits, et sur le niveau de service d’un marchand.

Des marques-retail intégrées comme Decathlon, Ikea, Zara, Primark, ou même Apple, marchent très bien car ils ont des produits exclusifs dont elles contrôlent toute la chaîne (du design/conception à la fabrication), mais pour les généralistes, l’équation est différente.

S’il y en a un parmi les grands retailers qui aujourd’hui a parfaitement compris la menace et se démène beaucoup, c’est bien Walmart, qui a l’été dernier n’a pas hésité à débourser 3 milliards de dollars pour s’offrir un homme (Marc Lore) et une techno (dynamic pricing) pour se donner le maximum de chances de réussir. Ainsi, en face d’Amazon, qui est «la plus commerçante des sociétés de technologie», son objectif est de bâtir «an internet & technology company inside the world’s largest retailer».

Walmart a compris que s’il voulait se donner une chance de vivre dans 25 ans, il fallait qu’il investisse très lourdement dans le digital, et c’est bien ce qu’il a fait. Plus de 15 milliards de dollars au total ont été injectés depuis 5-6 ans, et il a racheté une quinzaine de sociétés, dans le big data, le social commerce, le mobile, le cloud, il a aussi pris 11% du capital de JD.com, premier e-commerçant du plus gros marché e-commerce du monde, la Chine (650 milliards de dollars quand même, soit environ 10 fois le marché français et 60% de plus que le marché américain).

Il y a quelques semaines Walmart a d’ailleurs aussi racheté Moosejaw, un micro retailer américain spécialisé dans l’outdoor de 10 ou 11 magasins seulement, doublé d’un site web leader dans la catégorie. Ce n’est clairement pas pour les 100 millions de dollars de flux de CA qu’ils ont mis la main au portefeuille, une goutte d’eau à leur échelle, mais parce que Moosejaw était un pionnier du social commerce et apportait ainsi une compétence pointue et bénéfique à Walmart dans son e-commerce et digital.

Ce n’est pas gagné pour autant, ça ne va pas arrêter le rouleau compresseur qu’est Amazon, mais il s’agit aussi et tout simplement pour Walmart de continuer à vivre dans les 25 ans.

Ce qui, je peux le garantir, ne sera pas le cas de tous, car tout le monde n’a pas forcément pris la mesure de la menace, ni n’a la taille et les moyens du colosse de Bentonville…

Il restera aux losers de cette guerre à se faire racheter, par d’autres retailers, ou par Amazon…

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