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85% des directeurs marketing ne réconcilient pas données online et offline

Source : cbnews.fr

“Les marques aiment mettre en avant qu’elles déploient des stratégies de marketing personnalisé, mais en réalité, très peu le font de la bonne manière » explique Redouane Bellani, Country Manager de Conversant dans un communiqué, « dans les faits, la grande majorité des directeurs marketing ne sont pas en mesure de savoir précisément s’ils parlent au même consommateur on et offline, ou encore de relier un individu à l’ensemble de ses devices (smartphone, ordinateur portable, etc…). Par conséquent, le risque est de l’irriter en lui servant des messages non pertinents, mais c’est également faire de mauvais investissements marketing. En effet, il est malheureusement trop facile de promouvoir un produit que le consommateur a déjà acheté ». Seuls 15% parviennent à identifier et reconnaitre leurs consommateurs selon cette étude.

Deux-tiers des sondés (65%) ont admis ne pas réconcilier les ventes online avec les ventes offline, et moins d’un quart (24%) exploitent l’activité client en temps-réel. 34% continue de mesurer l’impact sur les différents canaux en fonction d’une méthode de mesure basée sur les clics.

Marques : faut-il basculer au 100% vidéo ?

Source : viuz.com

Live, en version 360°, en mode « micro » adapté au mobile et à la volée – voire les trois en même temps pourquoi pas ? – le format vidéo ne cesse de se renouveler pour séduire de plus en plus d’adeptes. La frénésie est telle que certains n’hésitent plus désormais à prôner l’urgence pour les marques d’un basculement au 100% vidéo. Hérésie … ou clairvoyance ? Décryptage.       

Le Boom de la vidéo digitale

Affirmer que la vidéo est une tendance en vogue dans nos communications digitales, c’est un peu comme enfoncer une porte ouverte.  Autant dire un non débat, une évidence prophétique, chiffres à l’appui : en 2020 le trafic vidéo représentera 82% de l’activité globale sur Internet, selon l’étude VNI IP Traffic Forecast publiée par la société Cisco, spécialisée dans la transformation digitale des entreprises.

Les raisons de cet engouement sont multiples : c’est initialement LE format propice pour transmettre plusieurs messages de manière rapide et simultanée ; en effet le cerveau humain traite l’information visionnée dans une vidéo 60,000 fois plus rapidement que du texte lu. De même, une minute de vidéo serait égale à 1,8 million de mots. Une véritable aubaine physiologique à laquelle s’ajoute la connexion émotionnelle que les vidéos génèrent ; ce même principe dicte du reste la relation d’amour entre internautes et Youtubeurs : on s’identifie à quelqu’un qu’on trouve drôle, attachant ou intéressant.

C’est donc stratégiquement que les plateformes sociales misent sur deux grands axes :

  • Encourager leurs audiences à publier du contenu vidéo ; à plusieurs reprises, Facebook a mis à jour son Newsfeed Ranking Algorithm afin de favoriser les live vidéo mais aussi les formats plus longs avec un taux de complétion élevé.
  • Produire par elles-mêmes leurs propres supports vidéo et ainsi « disrupter » le modèle TV classique.

Il faut reconnaître que le timing est bon : d’après le très récent rapport Ooyala sur l’état des lieux de l’industrie audiovisuelle en 2017, la nouvelle norme de la télévision, c’est l’OTT ou « over-the-top », sigle qui définit la télévision par contournement, c’est-à-dire tous les services qui proposent des contenus audiovisuels via Internet sans passer par le canal traditionnel d’un opérateur, qu’il s’agisse une compagnie de câble, de téléphone ou de satellite. Cela va sans dire, la TV aujourd’hui est synonyme de « total video ».

Ancrer un « watch habit » ?

Bref, le changement se profile, et les géants de la tech l’ont bien compris. Twitter, par exemple, parie sur le streaming en direct, les grands événements et la couverture de l’actualité prendront en charge les productions existantes et paieront les droits d’accès à ses 328 millions d’utilisateurs mensuels. Le COO Anthony Noto veut une diffusion vidéo en direct sur le site Web 24/7. À cette fin, le groupe s’est récemment associé à 16 entreprises de sport, de divertissement et de médias. « Notre but, » a déclaré Noto, « est d’être un endroit fiable afin que lorsque vous voulez voir ce qui se passe, vous pensiez à aller sur Twitter. »

Snapchat pour sa part veut devenir un réseau vidéo numérique axé sur les jeunes ; la firme d’Evan Spiegel parie sur la télé-réalité et d’autres formats de séries courtes.

Facebook, comme à son habitude est sur tous les fronts, investissant dans les droits sportifs (Major League Soccer et Major League Baseball), en concurrence directe avec Twitter, ou dans le contenu premium à la demande avec des valeurs de production de très haute qualité – prétendument comparables à celles de HBO et de Netflix. Enfin, l’entreprise de Zuckerberg s’intéresse de près aux « productions intermédiaires moins chères – le type de contenu que vous trouverez sur les chaînes Youtube de haute qualité. Et comme il fallait bien un « hub » pour regrouper toutes ces initiatives, Marck Zuckerberg a lancé « Watch », la télévision made in Facebook. La particularité du service ? mettre l’accent sur l’aspect social de la plateforme en permettant aux utilisateurs d’interagir en direct avec leurs amis. De là à voir fleurir des fonctionnalités de « Danmu », en français « coms à l’écran » très en vogue en Asie ? C’est fort probable.

Bref, les grandes manœuvres ont commencé. Mais comme l’a souligné Jim Nail, analyste de Forrester Research, le principal défi pour ces acteurs est d’établir un « watch habit » c’est à dire d’ancrer un « nouvel usage » sur le long terme et pour l’heure, en tout cas en 2017, nous n’y sommes pas encore. D’autant qu’il y a encore de nombreux défis à relever comme l’explique cet article de Digiday qui s’intéresse notamment à l’expérience utilisateur et aux enjeux d’un monde « post-auto play » 

Rationaliser les usages

Ambitieux, Facebook a annoncé que sa plateforme serait sans doute « tout vidéo » d’ici 5 ans à mesure que les usagers abandonnent le texte : cela signifie-t-il pour autant que les marques devraient d’ores et déjà passer au 100% vidéo ? Après tout, quelques early adopters à l’instar d’AJ+ aux USA, l’agence Minutebuzz ou le média Brut en France ont déjà relevé le défi avec succès (sans aborder l’aspect monétisation un poil plus complexe). Les marques devraient-elles s’en inspirer et faire de même ?

Attention aux effets d’annonce : il est intéressant de noter que même si les acteurs précédemment cités ont bel et bien basculé dans des univers où la vidéo règne en maîtresse, on est toutefois loin du 100%. Il suffit d’aller sur leurs comptes Instagram et de relever les photos et textes publiés ; d’ailleurs, ces supports plus académiques génèrent parfois davantage d’engagement que les contenus filmés …. Allez constater par vous-même : Instagram Brut / Instagram MinuteBuzz

Donc le 100% c’est peut-être « trending » – et sans aucun doute un medium phare du futur dans des orientations encore insoupçonnées grâce aux technologies de réalités altérées qui se développent (hologrammes, VR/AR etc.) – mais pour l’heure il s’agit de rationaliser les usages. En 2017 la vidéo, si elle est populaire, ne doit pas s’envisager en solo : cela limiterait sa narration digitale ! 

Autre point non négligeable : le manque de maturité quant à l’analyse des données vidéo, une insuffisance d’ailleurs partiellement imputable aux plateformes sociales et leurs écosystèmes clos, avec leurs propres méthodes de comptabilisation des vues sans aucun contrôle par des instituts tiers neutres.

100% vidéo ? 100% interactif !

Concrètement, que faut-il faire en 2017 ? Miser sur la diversification certes, mais en prenant en compte le big picture , c’est à dire la tendance de fond … qui réside dans l’interactivité du support. Aujourd’hui, les plateformes sociales et leurs algorithmes privilégient les publications qui génèrent de l’engagement ; en conséquence le focus numéro 1 des marques, c’est de transformer un lecteur passif en lecteur actif. Il ne s’agit pas d’une mince affaire : pour y parvenir, retour aux méthodes de « test and learn » avec ses audiences, afin de déterminer les contenus et les formats qui engagent le plus. Dans un article publié sur le site Medium, le responsable R&D de la BBC, Tristan Ferne, s’est justement intéressé aux formats qui permettent de mieux capter l’attention du lecteur. Il en retient douze, plus ou moins innovants, qu’il répartit dans trois grandes catégories : le texte, les images et les vidéos.

Et si les exemples sont nombreux, la liste reste encore incomplète à bien des égards. Il y manque l’audio principalement. L’essor des assistants intelligents comme Amazon Echo et Google Home offrent pourtant des nouvelles opportunités pour les marques qui pourront exploiter l’écosystème des « skills » pour Alexa ou des « actions » pour  Google Home. L’intérêt ? se familiariser avec les NUI (interfaces naturelles) et acquérir de l’expérience pour préparer l’ère post-smartphone, l’ère du web ambiant.

De multiples opportunités

Le média Frontline a annoncé qu’il lançait son premier podcast, The Frontline Dispatch afin de passer au récit audio authentique. Raney Aronson-Rath, sa productrice exécutive, explicite la démarche : lorsque vous visionnez un documentaire, que ce soit sur un écran dans votre chambre ou sur votre smartphone, vous êtes assis et contemplez un objet extérieur à vous, vous tenez quelque chose dans votre main et vous l’observez. Avec l’audio, particulièrement avec un podcast, vous êtes confronté à un locuteur qui vous parle personnellement, très souvent par le biais d’écouteurs que vous glissez dans vos oreilles. En d’autres termes, vous favorisez un nouveau niveau d’intimité qui va plus loin que la vidéo.

Outre le format vidéo et audio, on trouve toutes sortes d’autres formats interactifs qui cartonnent. Les Gifs d’abord, ces images animées qui peuvent être facilement partagées et intégrées, sont très populaires auprès des marques, certaines vont même jusqu’à lancer leurs propres gifs à l’instar des Hôtels Accor ! Pourquoi pareil succès ? Parce que ces formats sont propices à la diversité et à la créativité. La catégorie des «Morphing Gifs » présente une transition en douceur entre les images. Les « Looping Gifs » sont tellement populaires qu’ils ont même une communauté sur reddit: /r/perfectloops

Les « Split Depth Gifs » offrent une variante intéressante en multipliant les effets 3D. Ils utilisent une technique simple ajoutant des colonnes blanches à un clip existant pour créer l’illusion du sujet qui saute hors de l’écran directement sur vous. Et puis, il y a aussi les cinémagraphs appelés « photos vivantes » à mi-chemin entre le gif animé et la photo statique. Et la liste pourrait s’allonger encore (Data Viz en HTML5, Gifographies, contenus « dont vous êtes le héros » avec des mécanismes interactifs et de l’AR/VR pour le côté immersif etc.)

Qu’en conclure ? Quelle leçon en tirer ? Il est évident que la diversification des supports et des formats constitue un véritable objectif. Testez ces éléments interactifs, apprenez à les maîtriser et injectez les dans votre récit de marque pour y insuffler un nouvel élan. Car l’interaction est synonyme d’expérience et comme l’explique Manuel Diaz, patron d’Emakina, il ne faut jamais oublier que « votre expérience de marque est un actif stratégique » !

Vive la pub !

Source : www.lesechos.fr

Le problème n’est pas la publicité, mais son inadéquation actuelle au digital. Ne vous trompez pas de débat : les consommateurs aiment la publicité online et savent qu’internet dépend d’elle pour leur offrir des contenus accessibles gratuitement. La source de leur mécontentement n’est pas la publicité, mais le fait qu’elle ne tienne pas compte des nombreuses spécificités du digital (interactivité, ciblage, partage…).

Plaquée, la publicité ne donne plus envie, son contenu est déphasé, fade, et il le restera tant que sa conception n’aura pas tenu compte de cette nouvelle donne virtuelle. Dans un monde majoritairement connecté, l’industrie de la publicité doit d’urgence changer sa manière de penser les campagnes.

Le digital d’abord

Ces dernières années, la publicité se voit accusée de tous les maux par nos sociétés : intrusive, dérangeante, insistante, elle serait de plus portée par des pratiques peu louables de pistage des internautes. Ces critiques sont hélas motivées par le sentiment légitime de consommateurs gênés dans leur navigation, qui se voient de surcroît imposer plusieurs fois par jour des messages souvent sans intérêt pour eux, en lien avec leur activité passée sur la toile.
Le digital est désormais le principal environnement de diffusion des contenus de marque.

Avec 33 % des parts du marché publicitaire en France au premier semestre, le digital se place devant la télévision, laquelle attire pour sa part 28,3 % des dépenses. Cette inversion représente une véritable révolution : le numérique doit dorénavant être considéré comme le chemin incontournable pour chaque marque, quelle que soit sa stratégie.

Curieusement, ce changement d’importance n’a toujours pas été assimilé par l’industrie de la publicité dans son ensemble. Telle une autruche, elle continue d’appliquer de vieux cadres de pensée sur un terrain où tout, ou presque, a changé. À partir d’une conception guidée par les règles de la télévision ou de l’affichage, on bricole avec du copier/coller pour diffuser sur le digital le contenu de campagnes conçues pour l’univers offline.

L’importance des usages

Prenons l’exemple des campagnes de branding que l’on découvre partout sur le web et sur les réseaux sociaux. Belle et éclatante, la vidéo d’une marque française de parfum fait souvent rêver les consommatrices devant leur écran de télévision. Mais le même spot devient presque un obstacle à surmonter sur son écran mobile : la vidéo perd son éclat et n’ajoute pas de véritable valeur à l’expérience du mobinaute, risquant même de gêner sa navigation.

Plus que jamais adeptes des écrans mobiles, les consommateurs ont intégré de nombreux réflexes, dont le point commun est l’interactivité. Leurs doigts sont agiles, leur perception attirée par l’échange, leurs attentes concentrées sur des expériences individualisées, personnalisées, suivies et interactives. Comment l’affichage fixe et la vidéo plaquée pourraient-ils avoir encore du sens pour eux ?

Un peu de mémoire

Ce qui survient n’est pas nouveau pour l’industrie de la publicité. Depuis toujours, les acteurs de la publicité ont été challengés par des révolutions imposées par les innovations technologiques. Depuis qu’en 1836 Émile de Girardin comprit que l’insertion de publicités dans son quotidien La Presse lui permettrait de baisser son prix, les éditeurs et les annonceurs ont traversé de très nombreuses mutations : à la presse écrite s’est vite ajouté l’affichage, puis le cinéma dès 1898, suivi de la radio en 1920 et de la télévision dans les années 1950. Tout changement a impliqué un temps d’appropriation.

La télévision, qui a constitué elle aussi une véritable révolution pour nos sociétés, illustre bien cette nécessité d’un temps d’appropriation. La toute première campagne télé au monde, diffusée aux États-Unis en 1941, consistait en une image fixe sur l’écran agrémentée d’un message audio. Ce n’est que quelques années plus tard que l’industrie s’est mise à produire des campagnes vidéo, conçues expressément pour la télévision.

Redonner du sens

La pertinence et la valeur du message comptent aussi plus que jamais. Le numérique et avec lui la pratique des réseaux sociaux ont totalement renversé la logique des marques. Ces dernières ne peuvent plus demeurer autocentrées, mais placer impérativement au coeur de leur discours les besoins et les priorités du consommateur.

Le brand content prend ici toute son importance : la publicité devient un vecteur d’information, elle apporte une valeur tangible au consommateur, qui se sent ainsi compris, valorisé, voire récompensé. Le contenu n’est plus le produit lui-même, mais les sujets porteurs de sens pour ses consommateurs, classés selon leur âge, leurs centres d’intérêt, leur catégorie socioprofessionnelle, etc. Derrière leur écran mobile ou fixe, les cibles de la marque se sont individualisées. Nombreux sont les consommateurs qui l’ont compris et qui attendent des marques un message utile et sur mesure.

Les campagnes créées selon des cadres de pensée du passé voient leurs jours comptés. Pour que la publicité renoue avec les consommateurs, ce sont les spécificités du numérique, si variées, qui doivent dicter la conception des campagnes.

Mais, loin des publics cibles de la marque, loin de leurs réactions, comment feront les agences de création pour concevoir et définir le contenu qui convienne le mieux et surtout le moment le plus propice pour les diffuser ?

Un moyen efficace pour y parvenir consisterait en une plus forte coopération entre les différents maillons de la chaîne de valeur publicitaire en amont, notamment entre les agences de création et les agences média épaulées de leurs prestataires trading desks. Ces derniers sont de véritables spécialistes de l’environnement numérique. Agissant en partenaires, bureaux de création et spécialistes de l’achat média auront tout à gagner à s’entraider pour jeter les bases d’une transition vers un monde digital first, dont la pertinence n’est plus à démontrer.

La presse en ligne, média de référence des influenceurs

Source : http://www.e-marketing.fr

Selon l’étude ACPM One Premium 2017, les CSP+ (99,7%) sont de plus gros consommateurs de la presse que le reste de la population (95%), et plus particulièrement dans ses versions numériques en raison de leur sur-équipement en ordinateur, mobile et tablette.

Les influenceurs sont-il des lecteurs comme les autres ? C’est là l’objet de l’étude ACPM One Premium qui mesure l’audience de la presse auprès des cibles premium sur le plan professionnel (dirigeants, cadres et professions indépendantes) et pécuniaire (foyers à hauts revenus), avec le concours de Kantar TNS pour les éditions papier et d’Ipsos Connect et Weborama concernant la presse en ligne. Premier enseignement : les influenceurs sont de plus gros lecteurs de la presse que le reste de la population, puisque 99,7% du panel feuillette un journal ou consulte un site média chaque mois, en comparaison des 95% des Français en général d’après les chiffres (sur une période différente) de l’étude ACPM One Global 2016. Ils sont même 55% à être qualifiés de « gros consommateurs » de la presse par l’ACPM, contre 36% en radio et seulement 5% en télévision.

Les influenceurs adeptes des lectures numériques

Le ratio print-numérique penche plus en faveur du digital chez influenceurs (43%-57%) que pour le total des habitants de l’hexagone (45%-55% selon One Global V2 2017), preuve que les lectures numériques sont une habitude bien ancrée chez les CSP+. En cause, le sur-équipement de cette population : les individus qui la composent sont 90,2% à posséder un ordinateur alors que le taux d’équipement moyen en France atteint 63% (source : ARCEP 2015), 88,9% sont équipés d’un smartphone contre 58% des Français, et les tablettes sont utilisés par 58,8% d’entre eux contre seulement 37% du grand public. Ainsi, 95,5% de la cible premium consulte au moins un titre de presse en version numérique, contre 76% des Français (source : One Global V2 2017). L’écart est encore plus flagrant en ce qui concerne la consultation sur mobile (74,1% vs 50%) et sur tablette (49,2% vs 25%). Enfin, les marques de presse qui sont le plus plébiscités par les influenceurs sont les titres de PQR 66, Le Figaro et Le Monde, soit le même trio de tête que One Global 2016.

Pourquoi et comment Amazon peut et va disrupter le retail physique

Source : frenchweb

Par Michel de Guilhermier, président et fondateur de Day One Entrepreneurs & Partners.

La principale menace qui pèse aujourd’hui sur mes amis retailers de la grande distribution, dont Auchan évidemment, ce n’est pas la croissance de l’e-commerce, ni même la concurrence d’Amazon avec le online (quoi qu’elle fasse déja du mal), mais bel et bien l’arrivée potentielle d’Amazon comme retailer lui-même.

Car ma conviction est bel et bien qu’Amazon va débouler fortement dans le retail, et ce tsunami là sera finalement bien plus violent que celui de l’e-commerce et devrait totalement redessiner le paysage du commerce physique.

Jusque-là les retailers généralistes avaient été attaqués latéralement par la croissance du e-commerce, l’arrivée de quelques pure players peformants et surtout celle d’Amazon, mais l’arrivée de la pieuvre de Seattle sur leur terrain sera frontal, et s’ils ne réagissent pas ils perdront beaucoup plus de ventes. Vu la structure intrinsèque de coûts fixes (loyer + people), vu leurs marges déja étroites et situation actuelle de vulnérabilité, une diminution supplémentaire du CA de 10-15% impliquera tout simplement la mort (ou un rachat, en tout état de cause la fin de leur indépendance).

Pour commencer, quelques données sur Amazon:

  • Près de 140 milliards de dollars de CA en 2016, c’est aujourd’hui le deuxième retailer mondial derrière Walmart (qui est certes encore loin devant à environ 500 milliards de dollars), mais devant Costco (115 milliards de dollars) et devant Carrefour, Tesco, Lidl ou Aldi qui sont tous les quatre autour de 100 milliards de dollars de CA (Auchan étant autour de 75 milliards de dollars).
  • Une rentabilité devenue correcte avec 12 milliards de dollars d’EBITDA l’année dernière, ce qui est très acceptable pour un retailer (pour Benchmark, ça leur fait un ratio EBITDA/CA de 8,6% contre 7% à Walmart, 5% à Costco et Carrefour). Amazon commence à être une machine à cash, et jouit aujourd’hui d’un trésor de guerre de 26 milliards de dollars. Un peu dur de benchmarker ceci dit, car Amazon n’est pas un retailer mais un animal multiforme unique, à la fois e-commerçant, place de marché, plateforme de distribution, provider de services IT, vendeur de hardware, etc.
  • Une croissance annuelle de l’ordre de 20-25%, alors que pour les autres grands retailers généralistes la croissance n’est que de quelques pourcents quand tout va bien. A ce rythme de croissance, Amazon sera devenu le premier retailer au monde dans moins de 10 ans, et dans 3 ans seulement il ne sera plus qu’à la moitié de Walmart contre 10% environ seulement il y a 4 ans.
  • Une incroyable dominance dans le online: directement, ou indirectement via sa place de marché, Amazon est devenu le leader ultra-dominant de l’e-commerce, captant aujourd’hui probablement pas loin de 50% de part de marché du canal Internet global aux US (46% précisément). A noter qu’ils n’avaient que 22% de PDM en 2011. Sans être aussi dominant à l’international, et à l’exception de la Chine (territoire d’Alibaba et de JD.com) et de l’Inde (où ils investissent cependant massivement et devraient rapidement dépasser le leader local Flipkart), Amazon est le numéro un dans tous les pays où il opère (UK, Allemagne, France, etc).
  • Et au dela du online, Amazon est aux US le premier vendeur de livres au global (presque 40% de parts de marché), et depuis peu aussi le premier vendeur d’habillement.

Amazon est donc aujourd’hui un rouleau compresseur riche et puissant, une machine de guerre très efficace, une pieuvre qui s’étend dans de plus en plus de segments, et de fait un tsunami ravageur pour de nombreux concurrents, tant online qu’offline. Au cimetière des gros retailers qui ont péri ces dernières années se trouvent Circuit City, Radio Shack, Borders. Ceux qui connaissent bien New-York ont sûrement aussi connu J&R, ce grand détaillant de produits électroniques de downtown, disparu en 2014. Et pour rester à New-York, on se rappellera aussi de FAO Schwarz à côté de l’Apple Store de la cinquième avenue…

Un concurrent sans pitié qui vise l’ultra dominance, Il faut ainsi bien garder en mémoire la guerre des prix qu’Amazon avait lancée dans les couches culottes en 2010, ce afin de contraindre diapers.com à se revendre. Jeff Bezos s’était alors fait un solide ennemi en la personne de Marc Lore, le fondateur et CEO de Diapers.com, aujourd’hui grand maître de l’e-commerce et du digital chez Walmart depuis que ce dernier lui a racheté Jet.com l’été dernier (pour 3 milliards de dollars quand même, lire ICI mon post de l’époque).

Et si Amazon a aussi racheté Zappos en 2009 pour pas loin d’un milliard de dollars, ce n’était pas tant pour leur CA que parce que la firme de Tony Hsieh (l’auteur de L’Entreprise du Bonheur), de par l’excellence de son service, avait une trop grosse côte d’amour et de confiance de la part des consommateurset pouvait ainsi faire de l’ombre à Amazon dans sa conquête du coeur et du portefeuille des clients.

Et quand on vise la dominance et la part la plus importante des dépenses du consommateur, je ne vois pas trop comment on peut se passer d’être aussi dans le retail qui représente encore 90% des ventes globales (et sans doute 97% en ce qui concerne l’alimentaire). Le retail est donc bien un colossal réservoir de croissance supplémentaire pour Amazon qui lui permettrait de continuer son rythme de 20-25% de croissance annuelle.

A ce stade, on observe bien que l’attaque d’Amazon sur le retail a déja commencé, mais c’est encore limité, on a juste les prémices:

  • Une poignée de bookstores: 3 ouverts et 6 de plus en préparation dont un à Manhattan au Colombus Circle que j’ai hâte de voir. Lire ICI l’article «je suis raide dingue d’Amazon Books» du journaliste spécialisé retail Olivier Dauvers.
  • L’expérience Amazon Go à Seattle, une petite épicerie sans caisse de 160m2 environ.
  • Un Amazon Drive en préparation à Seattle également.
  • Près d’une trentaine de micro pop-up stores (40m2 environ) ont également été ouverts depuis deux ans dans des galeries marchandes aux Etats-Unis. Ils mettent essentiellement en avant le hardware d’Amazon (Echo, Fire TV & Tablette, Kindle, Dash buttons, etc).

Enfin, il y a aussi eu début 2015 des rumeurs insistantes sur le rachat par Amazon de plusieurs dizaines de magasins Radio Shack (en liquidation) et plus récemment aussi des rumeurs sur le rachat d’American Apparel, alors également en dépôt de bilan mais finalement racheté début 2017 par le canadien Gildan.

Les deux arguments que l’on pourrait cependant opposer pour un fort développement d’Amazon dans le retail seraient:

  • Ils ont d’autres priorités et suffisamment de potentiel comme cela avec l’e-commerce et AWS.
  • Le retail généraliste est une activité difficile à petite marge, ce sera compliqué pour Amazon.

Attaquons donc ces deux arguments:

1) Amazon a encore beaucoup de potentiel avec l’e-commerce et AWS, et a donc d’autres priorités

Certes les perspectives de croissance de l’e-commerce, qui continue à progresser à un bon rythme à deux chiffres, ainsi que pour Amazon de gain de parts de marché sur ses concurrents online, sont encore très larges. Il n’y a donc pas d’urgence absolue.

Cependant, quand je vois les investissements que font les retailers, notamment Walmart, pour être bien plus efficace sur le canal online, et bâtir de belles machines omnicanales, on ne peut que se dire qu’Amazon va devoir réagir pour lui aussi offrir de l’omnicanal aux consommateurs.

Non seulement le consommateur est par définition omnicanal, mais il y a aussi un certain nombre de produits et/ou d’occasions que le retail physique adresse simplement plus efficacement que le online. Des qu’il faut toucher, sentir, voir, essayer, être conseillé, le retail physique est le meilleur canal de découverte. Je dis bien de découverte, car je ne compte pas les fois où je suis allé voir/toucher/essayer quelque chose dans le retail physique avant de l’acheter online (par commodité ou par prix plus bas). Les produits hardware d’Amazon sont ainsi en démonstration dans la trentaine de pop-up stores existants comme on a vu plus haut.

Par ailleurs, quand il s’agit d’avoir un produit en moins d’une heure, certes on peut se le faire livrer, mais s’il est disponible dans le physique à 100m de chez soi, ou bien là où on avait prévu d’aller faire ses courses, le coût du fulfilment est bien moins élevé. Quand on voit ce que cela coûte à Amazon de livrer ses clients (la logistique leur fait perdre plus de 10 milliards de dollars par an), avoir des magasins physiques est aussi et tout simplement une réponse logistique pertinente et cost-efficient. C’est d’ailleurs le concept même de Jet.com que Walmart a racheté en août dernier, et qu’il entend en faire une arme contre Amazon. On ne peut tout simplement pas avoir les meilleurs prix en livrant le dernier kilomètre.

Enfin, le physique apportera toujours une dimension émotionnelle et sensorielle supérieure, et il a donc toute sa place. il représente encore 90% des ventes totales, 85% hors alimentaire, peut-être qu’il finira à 70 ou 75%, mais viendra bien un jour où il y aura un équilibre et où la croissance du online sera alors bien plus faible. Amazon n’aura alors pas d’autre choix que d’aller chercher sa croisssance là où elle existe encore.

Sur le fond, une marque doit être globale, elle doit être là où le consommateur se trouve, online comme offline, et je pense donc qu’il va progressivement devenir de plus en plus étonnant psychologiquement de ne pas retrouver aussi Amazon dans le physique.

Ainsi, moultes raisons fondamentales, psychologiques, concurrentielles et économiques, pointent vers la nécessité pour Amazon d’être significativement dans le retail physique. C’est bien déja le cas avec la quarantaine de magasins et de pop-up stores, mais cela reste encore marginal pour un colosse de 140 milliards de dollars de CA, et ce n’est qu’aux US.

Et ce n’est donc quune question de temps à ce qu’Amazon mette bien le pied sur l’accélérateur du retail, et en tous cas pas plus que 5 ans.

2) Le retail généraliste est une activité à petite marge

Tout d’abord, 5 remarques génériques:

  • Amazon n’a aucun problème avec les business à petite marge nécessitant de gros volumes, c’est même son coeur de métier et son ADN!
  • Quand on dit le retail généraliste est une activité à petite marge, c’est uniquement pour le ratio bénéfice/CA, car le return on equity est lui tout à fait correct: 19% pour Walmart, 21% pour Costco et 27% pour Target… Par ailleurs, je peux vous garantir qu’on peut encore gagner beaucoup d’argent dans la distribution alimentaire.
  • Amazon n’est pas que dans le retail généraliste, il est aussi dans la vente de hardware à sa propre marque (Kindle, Echo, etc), qui lui permet d’attirer et de locker un client dans son écosystème, créant ainsi une importante «customer lifetime value» rentabilisant par la même les coûts de distribution physique.
  • Amazon n’est pas obligé d’être un retailer physique généraliste façon «grande distribution» ou hypermarché, il pourrait être un multi-spécialiste avec un réseau d’enseignes dédiées, intégrant moultes innovations. Avec, comme aujourd’hui, des épiceries (Amazon Go), des librairies (Amazon Books), des drives, des magasins mettant en avant son hardware (comme dans ses pop-up stores actuels), etc.
  • Amazon est enfin capable d’attendre très longtemps avant de récolter le fruit de ses investissements, il l’a largement montré dans le passé. Le très long terme est leur horizon, pas la rentabilité à court terme ni le cours de la Bourse (qui se porte très bien ceci dit). Et vu leurs ressources actuelles, financières, humaines et d’infrastructures, largement supérieures à ce qu’elles étaient il y a 10 ans, ils ont tout le gun power qu’il faut.

 

Mais encore plus fondamental et plus terrible encore, dans ce métier du retail, je crois qu’Amazon a les moyens d’être plus profitable que la plupart des acteurs actuels, ce pour au moins 4 raisons:

  • Le point clé du retail et le gros driver de rentabilité est le «foot traffic», faire venir les consommateur dans les magasins pour couvrir les importants coûts fixes inhérents à l’activité. Avec ses 400 millions de clients de par le monde, sa réputation et son excellente image auprès des consommateurs, nul doute que l’ouverture d’un Amazon Store peut driver énormément de trafic. Ainsi, en France, c’est le distributeur à la fois le plus respecté et le plus aimé (voir le graphique tout en bas du post), et aux US son ACSI (American Consumer Satisfaction Index) dépasse largement celui de tous les autres retailers, ie 86 pour lui (record historique), 78 pour Whole Foods (pourtant très apprécié) et 72 seulement pour Walmart.
  • La simple taille d’Amazon, donc aujourd’hui second retailer au monde, lui confère un sacré pouvoir de négociation auprès des fournisseurs, et en tous cas meilleur que la plupart de ses concurrents, à part Walmart.
  • En tant qu’ultra leader du canal online, des innombrables data que ce canal apporte à Amazon avec ses 30 millions de visites quotidiennes sur ses différents sites, et de son ADN de data miner & cruncher, Amazon a de loin la connaissance la plus fine de ses clients, de leur localisation, de leur comportement d’achat, de ce qu’ils veulent, etc. Et cette connaissance devrait alors les aider à mieux rentabiliser les magasins en optimisant l’emplacement, l’espace, le merchandising et le pricing, ce pour maximiser le trafic, le taux de transformation et le CA, ainsi que minimiser les coûts. Les bookstores donnent une piste, Amazon n’y met que très peu de références finalement, uniquement les best-sellers qui partent vite.
  • Amazon a un ADN d’inventeur, d’innovateur, de test & learn entrepreneurial, de «geek» techno-expert, et est totalement customer-centricce alors que de nombreux retailers sont «lourds», peu agiles, avec une logique qui n’est pas celle de mettre le consommateur au centre mais de raisonner en «flux». Amazon a bien l’ADN pour réinventer un retail moderne et rentable, ce en commençant par se mettre à la place du consommateur, et en utilisant la techno au mieux et à bon escient (et non, ce n’est pas juste en mettant des iPad qu’on va réellement digitaliser un magasin!). L’expérience Amazon Go n’en est que le premier exemple. Principe de base d’Amazon: «start with the customer then work backwards».

La menace d’Amazon-retailer m’apparaît ainsi plus que très sérieuse, potentiellement mortelle pour les retailers généralistes, et la plus grande erreur qu’ils pourraient alors faire serait de ne pas la prendre suffisamment au sérieux en ne se posant pas la simple question suivante, et en y apportant la réponse:

Quel modèle commercial et économique déployer demain pour exister en face du rouleau compresseur Amazon, comment se différencier, qu’offrir aux consommateurs?

Comme l’insiste Ron Johnson (voir la video en bas de l’article), Amazon doit faire l’objet d’une obsession de la part des retailers, et tant qu’une réponse pertinente n’est pas trouvée – tant du point de vue de la promesse commerciale (quoi vendre, où, comment, à quel prix) que du point de vue du modèle économique (comment gagner de l’argent), il faut continuer à se poser la question.

Il ne s’agit pas seulement d’optimiser et de couper des coûts, mais bel et bien de se réinventer et de s’adapter à la nouvelle société de consommation, dans ce monde où à cause/grâce au digital et au mobile, le consommateur a fondamentalement changé, et où la concurrence a aussi fondamentalement changé avec l’émergence de ce superpower qu’est devenu Amazon.

Comme disait un certain Gérard Mulliez (!) dans son livre «La dynamique du client» (1997): «une bonne approche du client ne se conçoit pas sans une bonne approche de la société de consommation».

Façonné par l’impact des nouvelles technos et l’impact d’Amazon, le consommateur d’aujourd’hui est devenu extrêmement exigeant voire intransigeant: il ne supporte plus d’attendre et de faire la queue, il ne supporte plus les ruptures de stock, il veut de l’immédiateté, il souhaite une approche personnalisée qui le respecte en tant qu’humain, et il exige de la transparence, car de toute façon il peut maintenant obtenir en quelques clics la vérité sur les prix, sur la qualité et la disponibilité des produits, et sur le niveau de service d’un marchand.

Des marques-retail intégrées comme Decathlon, Ikea, Zara, Primark, ou même Apple, marchent très bien car ils ont des produits exclusifs dont elles contrôlent toute la chaîne (du design/conception à la fabrication), mais pour les généralistes, l’équation est différente.

S’il y en a un parmi les grands retailers qui aujourd’hui a parfaitement compris la menace et se démène beaucoup, c’est bien Walmart, qui a l’été dernier n’a pas hésité à débourser 3 milliards de dollars pour s’offrir un homme (Marc Lore) et une techno (dynamic pricing) pour se donner le maximum de chances de réussir. Ainsi, en face d’Amazon, qui est «la plus commerçante des sociétés de technologie», son objectif est de bâtir «an internet & technology company inside the world’s largest retailer».

Walmart a compris que s’il voulait se donner une chance de vivre dans 25 ans, il fallait qu’il investisse très lourdement dans le digital, et c’est bien ce qu’il a fait. Plus de 15 milliards de dollars au total ont été injectés depuis 5-6 ans, et il a racheté une quinzaine de sociétés, dans le big data, le social commerce, le mobile, le cloud, il a aussi pris 11% du capital de JD.com, premier e-commerçant du plus gros marché e-commerce du monde, la Chine (650 milliards de dollars quand même, soit environ 10 fois le marché français et 60% de plus que le marché américain).

Il y a quelques semaines Walmart a d’ailleurs aussi racheté Moosejaw, un micro retailer américain spécialisé dans l’outdoor de 10 ou 11 magasins seulement, doublé d’un site web leader dans la catégorie. Ce n’est clairement pas pour les 100 millions de dollars de flux de CA qu’ils ont mis la main au portefeuille, une goutte d’eau à leur échelle, mais parce que Moosejaw était un pionnier du social commerce et apportait ainsi une compétence pointue et bénéfique à Walmart dans son e-commerce et digital.

Ce n’est pas gagné pour autant, ça ne va pas arrêter le rouleau compresseur qu’est Amazon, mais il s’agit aussi et tout simplement pour Walmart de continuer à vivre dans les 25 ans.

Ce qui, je peux le garantir, ne sera pas le cas de tous, car tout le monde n’a pas forcément pris la mesure de la menace, ni n’a la taille et les moyens du colosse de Bentonville…

Il restera aux losers de cette guerre à se faire racheter, par d’autres retailers, ou par Amazon…

6 conseils pour réussir son networking et développer son réseau

Source : webmarketing-com.com

Que cela soit pour développer sa carrière, son entreprise ou encore son activité, le networking est indispensable. Ne pensez pas que rentrer en contact de façon virtuelle via Linkedin ou ce bon vieux Viadéo suffit, les vraies relations commencent dans la vraie vie et c’est là que le networking rentre en jeu. Dans cet article, je vous propose de parcourir ensemble les best practices en la matière…

1 : PRÉPAREZ-VOUS !

Tel un champion prêt à rentrer sur le ring, vous allez vous préparer à l’évènement. En guise d’entraînement :

A : vérifiez vos cartes de visite (elles doivent être à jour et en nombre suffisant).

B : renseignez-vous sur les participants, si vous êtes passé par Meetup.com pour vous inscrire, le site propose la liste des participants. Repérez les profils les plus intéressants pour vous et allez jeter un œil à leur profil Linkedin. Profitez-en pour rentrer en contact avec eux, cela facilitera les choses le jour J.

C : préparez votre discours : entraînez-vous à vous présenter de façon efficace, compréhensible et rapide et profitez-en pour préparer 2/3 questions types qui vous aideront à briser la glace durant le networking.

2 : CONCENTREZ-VOUS SUR VOTRE INTERLOCUTEUR

Ne papillonnez pas trop, rien de plus énervant que de discuter avec quelqu’un qui ne s’intéresse pas à ce que vous dites, regarde ailleurs et prépare déjà son discours pour la personne suivante…

Intéressez-vous vraiment à la personne que vous avez en face de vous. Les échanges seront bien plus constructifs et auront plus de chances de survivre à l’événement networking. Sachez écouter, poser des questions intéressantes et vous démarquer auprès de la personne.

3 : PRÉFÉREZ LA QUALITÉ À LA QUANTITÉ MAIS SACHEZ ÊTRE EFFICACE

Un conseil qui va de pair avec le précédent. Préférez la qualité des discussions à la quantité, mieux vaut avoir 2 discussions débouchant sur des contacts qui vous amèneront sur du concret derrière que 15 contacts non qualifiés. C’est bien beau de remplir son étui de cartes de visites mais si celles-ci restent dans ce joli étui, cela ne vous avancera pas à grand-chose.

A l’inverse, ne perdez pas non plus votre temps avec des contacts incompatibles avec votre besoin ou activité. Sachez être attentif, avoir des échanges de qualité mais couper les échanges lorsque cela est nécessaire.

4 : NE SOYEZ PAS  ÉGOCENTRIQUE

Oui, vous êtes là pour développer votre activité et vous faire des contacts mais ne soyez pas égocentrique. Rien de plus énervant qu’une personne parlant d’elle et de son entreprise sans laisser la parole à son interlocuteur. On parle de networking et d’échanges sachez écouter la personne et rebondir sur ses besoins on lui démontrant que vous avez la solution à ses problèmes (si c’est le cas bien sûr).

5 : CONNECTEZ-VOUS LE PLUS RAPIDEMENT POSSIBLE

N’attendez pas qu’un événement bouscule la conversation et que votre contact soit obligé de partir précipitamment. Pensez à donner votre carte de visite après quelques échanges et pourquoi pas à convenir d’un rendez-vous pour discuter des possibilités de collaborer ensemble. Sans rentrer dans le rendez-vous formel, vous pouvez également proposer un déjeuner, d’ailleurs je vous encourage à tester dans ce but, LikeLunch,une application vous aidant justement à réseauter et planifier des lunchs. Cette startup a d’ailleurs remporté notre concours la startup du mois en juillet dernier.

6 : SOYEZ-VOUS MÊME

Pour finir, un dernier conseil. Soyez-vous même ! Il est essentiel de bien préparer son networking pour être efficace, mais pensez à rester naturel. Trop de préparation peut dénaturer ce côté naturel, donc “relax” !

Montrez votre personnalité, que cela soit vos qualités ou défauts. C’est bien souvent elle qui permettra à vos contacts de se souvenir de vous !

La voix comme interface utilisateur : 5 conseils aux marques

Source : thinkwithgoogle.com

Parce que la voix est l’outil de communication le plus naturel et le plus universel, elle est en passe devenir l’interface utilisateur de référence. Déjà plus de 20% des requêtes sur mobile sont vocales aux États-Unis. 50% à l’horizon 2020. Et 30% des sessions online se feront sans écran2. Voici 5 conseils aux marques pour entrer dans la conversation !

60 ans que l’ordinateur existe. 60 ans que l’Homme développe de nouvelles interfaces, des claviers, des écrans, des langages informatiques toujours plus compliqués.

Avec les progrès de l’intelligence artificielle et du machine learning, 2017 marque une rupture. Grâce à la voix, ce n’est plus l’Homme qui s’adapte à la machine, mais la machine qui s’adapte à l’Homme.

La voix, le propre de l’Homme

La voix est un mode de communication naturel et, sans nul doute, le plus efficace. 3 fois plus rapide que la dactylographie et 7 fois plus rapide que l’écriture, elle libère les mains et le regard. L’interaction se fait sans écran, sans clavier et sans interface avec les milliards d’objets connectés de notre quotidien.

Smart-home, phone, watch, car, etc. : bientôt tout ce qui pourra être connecté, le sera. Sorti l’année dernière aux États-Unis, Google Assistant est aujourd’hui disponible dans Google Home, mais aussi dans des téléphones Android et iOS. Sa force ? La voix, parce qu’il propose une expérience conversationnelle et personnalisée pour nous simplifier la vie.

À vos marques, prêts, parlez !

L’assistance ouvre un nouvel horizon d’opportunités. Mais, par où commencer ? Comment réinventer la relation client ? Quels services développer ? 5 conseils avant de se lancer :

#1. Partir d’une feuille blanche. Le premier réflexe est de vouloir transposer ce qui a été développé sur le web sur l’interface vocale. C’est l’erreur à ne pas commettre. Aujourd’hui, sur une interface graphique, l’utilisateur est assez libre. Il peut naviguer, décider d’aller en bas de la page, sauter un paragraphe ou passer d’une rubrique à une autre. Dans une conversation, l’utilisateur est captif, car pris dans un flot de questions-réponses. Mieux vaut donc partir d’une page blanche.

#2. Tenir compte du contexte. Selon la personne, l’heure de la journée, le lieu, l’historique avec une entreprise ou un client, mais aussi l’intonation, les mots peuvent prendre un sens différent. Tous ces éléments de contexte doivent être pris en considération.

#3. Imaginer des services adaptés. L’idée n’est pas de remplacer tout ce qui existe sur vos interfaces graphiques ou sur le search par la voix. Car une interface vocale n’apporte pas systématiquement de valeur ajoutée à tout type d’action.

La clé est d’expérimenter autour de 3 principes : la vitesse (la voix pour accélérer un service), la simplicité (la voix pour préciser une information) et la praticité (la voix pour libérer les mouvements des consommateurs).

#4. Bien s’entourer. Qui dit application conversationnelle, dit dialogue. La clé est de s’entourer des bonnes personnes pour écrire le dialogue type et les variantes du dialogue en fonction des questions et des réponses. C’est à la fois un travail informatique et créatif pour donner l’âme à une conversation et garantir son efficacité. Google a notamment recruté une scénariste de Pixar pour écrire l’ensemble des dialogues.

#5. Donner de la personnalité. Qui n’a pas imaginé, enfant, un animal ou un visage dans les nuages ! Le cerveau interprète les signaux et recherche à tout prix une image familière. Ce phénomène, que l’on appelle paréidolie, s’applique également à la voix. Avec l’avènement progressif des différents services, les individus vont tout naturellement projeter une image humaine sur leur conversation avec l’assistant virtuel. Tout l’enjeu est d’imaginer la personnalité vocale qui incarne votre marque. Informaticiens, écrivains, créas et marketeurs : tous à pied d’oeuvre pour créer l’assistant vocal qui colle à votre image de marque !

L’assistance ouvre une nouvelle ère de technologies sans clavier ni écran tactile. Une ère où la conversation entre l’Homme et la machine devient naturelle et intuitive. Où la voix est l’interface utilisateur !

La vidéo online, de plus en plus consommée sur écran TV

Source : thinkwithgoogle.com

Projeter ou regarder des vidéos online en streaming sur son écran TV n’est pas nouveau. Mais, cela change-t-il fondamentalement notre façon de regarder la TV ? Ou seulement le type de contenus que nous regardons ? Étude sur la consommation de la vidéo online sur écran TV dans une étude YouTube.

L’e-réputation d’un PDG est devenue fondamentale pour l’entreprise – Le blog du communiquant 2.0

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